【ウェビナー開催レポート】 BtoBマーケで勝つ為のデジタル資産管理 ～隣の企業は始めている，次世代のコンテンツ戦略～

＜この記事を読んでいただきたい方＞
・新たなデジタルでの営業戦略・営業手法をご検討中の方
・新たなコンテンツ戦略をお考えの方
・効率的なデジタル資産管理手法を模索中の方
・社内外との画像・動画データの共有に課題を感じている方
・既存のコンテンツを活かしきれていないとお考えの方

第一部　コンテンツ戦略とデジタル資産管理に求められること

第一部　講師
コニカミノルタマーケティングサービス株式会社
業務DXコンサルタント
増瀬 道子 (ますせ みちこ)

大学卒業後、営業として印刷会社に就職し、デジタルプリントやシステムを活用したマーケティング支援に従事。コニカミノルタマーケティングサービス入社後は販促スペシャリストとしてクライアント先に常駐し、マーケターの業務支援を経験。現在はコンサルタントとして、“人”と“技術”のチカラを組み合わせた業務改革プランを提案中。

始めに弊社の増瀬から今コンテンツ活用・管理を見直すべき理由について、昨今の潮流を踏まえてお話をさせて頂きました。

■今、コンテンツ活用・管理を見直すべき理由

1．リモート、オンライン環境への適応が避けて通れない
2.  減少する広告費、増大する売上回復圧力
3．コア業務重視の働き方へのシフト

今、コンテンツ活用・管理を見直すべき理由として、まずはビジネスシーンにおける購買プロセスの変化が挙げられます。
昨今BtoBにおける購買行動がデジタルシフトし、営業担当者が直接お会いする前に既に購買プロセスの57%が終了していると言われております。そのため情報収集を行うフェーズでターゲットに刺さるコンテンツを届けることが肝要です。さらに労働人口の変化により、デジタルネイティブ世代(物心ついたころからパソコンがある世代)の購買担当者が増えています。デジタルネイティブ世代はオンラインでの情報取得を重視するため、彼らにとって魅力的なコンテンツを提供することが急務となっております。

購買行動の変化に加えてCOVID-19に対応するための手段としてもデジタル化が不可避となり、対顧客だけでなく対社内でも、対面コミュニケーションと同じ情報の密度・量を保ちながらデジタルシフトしていく仕組みと運用体制の変革が求められています。と同時にCOVID-19により以前にも増して投資対効果（ROI）が厳しく問われるようになり、少ない予算で効率良く売上を上げよという圧力が今まで以上に強くなっています。 また働き方改革の流れもあり、あらゆる業務で運用・管理等のノンコア業務の効率化が重視され、高齢化による人材不足、若手人材の流動化など事業継続を阻むリスクに対応するためにも、属人化した業務を見直す必要性は高まっています。

上記のような昨今のビジネストレンドを踏まえて、第一部ではコンテンツ管理に焦点をあてたお話をさせて頂きました。

■デジタルアセット管理が求められる理由

近年、動画やプロモーションメディアが増えるのと共に、コンテンツ管理、またデータの送付や共有(社内外問わず)に課題を抱える企業様が急増しております。

その中で以下のようなお悩みを抱えた企業様は多いのではないでしょうか？

〈デジタルデータ管理におけるお悩み事〉

• 共有データがデスクトップやクローズドサーバーで保管されている​
• 動画データが重くて共有できない
• 専用ソフトがないと見れず、都度担当へ変換依頼
• 何がどのフォルダにあるか分からない（検索しても見つからない）
• PPT用にデータ解像度を落とすのが手間
• 契約期間が終わった画像がいつもまでも使われる
• データが新旧管理できておらず誤使用発生

本ウェビナーではこのようなお悩みを解決できるツールとして弊社のGo Presaをご紹介致しました。Go Presaはデジタルデータを安全に管理・運用しながらマーケ・セールス・EC等の各部門の業務を楽にするクラウドサービスです。

■Go Presaで出来る事

〈デジタル資産管理ツールGo Presaの特徴〉

• ネットワーク環境に左右されずにいつでもどこでもアクセス可能
• 「タグ」と「全文検索」による即時検索の実現
• 拡張子の変更・サイズの変更が容易
• 画像データ毎に使用期限の設定

活用事例として導入企業様の例をご紹介させて頂きました。

■事例から見えてくる活用方法

事例①

事例②

デジタル資産管理ツールの活用方法は様々ですので、弊社ではシステムをご用意するだけではなく、運用するための管理体制の構築もお手伝いしております。

第二部　デジタルコンテンツ活用のコツと活用術のご紹介

株式会社シーズ・リンク
執行役員
デジタル推進本部長（riclink事業責任者）
金子 倫也 (かねこ ともや)

早稲田大学を卒業後、東日本電信電話株式会社（NTT東日本）に入社。在籍13年間でBtoB領域でのサービス開発・営業企画・プロモーション・ビッグデータ分析等の業務を幅広く経験。
2019年7月より株式会社シーズ・リンクに入社。動画×Web×資料のデジタルコンテンツプラットフォーム「riclink」の提供を通じ、企業のあらゆる場面でのデジタル発信・DX推進を支援。2020年9月から現職。

金子様からは始めにコンテンツ活用における４つのキーワード（顧客体験、セールスコンテンツ、データ活用、ルーティーン）をご紹介頂きました。

■デジタルコンテンツ活用のコツ

設計編：顧客体験とセールスコンテンツ

どんなコンテンツ作っていくか、コンテンツをどう見せるかよりも「何を体験させるか」に主眼を置くことが大切です。
またマーケティングコンテンツが比較的広いセグメントへ向けたコンテンツである一方で、セールスコンテンツは商談フェーズに沿った特定の顧客・セグメントに向けたコンテンツになります。そのためセールスコンテンツはマーケティングコンテンツよりも顧客の行動変容を促すコンテンツ（刺さりやすいコンテンツ）になりやすいです。

以上の2点より、取り組むべき活動として動画コンテンツの活用とバリエーションの充実をおすすめしたいと思います。

動画を活用するにあたり、改めてテキストとの特徴の違いについてご紹介を頂くと共に動画活用において陥りやすい事例として、一本の動画にクオリティを求めるあまり制作期間が長期化しコンテンツの量が増えず、結果として成果が出ないという事例をご紹介頂きました。「１本の動画が全てを解決する」と思わず、クオリティの追求よりもバリエーションを充実させることが重要です。

マネジメント編：データ活用とルーティーン

コンテンツを従来の紙等のマテリアルからデジタルへ移行する最大のメリットはログデータを取得できることです。ログデータを活用し分析することで、次のアクションに繋げることが可能となります。当日はサービス説明動画の閲覧ログから商談化しやすい案件を予測した事例をご紹介頂きました。 またコンテンツは作成して終わりではありません。日常的なコンテンツ活用を定着させ、溜まったログデータを活用しアクション設定、分析を業務ルーティーンに組み込むことでコンテンツを最大限に活用することができます。

伝えたい情報を一つの動画の中で全てを説明することは難しいですが、シーズリンク社のriclinkは動画内に複数の資料を入れ込むことを可能にし、一つの動画で十分な情報を伝えることができます。

■「riclink」で解決できること

〈マーケティングでの事例〉
最近では企業の自社サイトのトップページに動画を埋め込んでいるケースも多く見られますが、より深い情報はウェブでの検索やサイト内を回遊する必要があります。riclinkを使用すれば、動画視聴後のコンテンツの導線を更に動画の中に埋め込むことで一つの動画からより深い情報へと誘導することが出来、資料ダウンロードや問い合わせのCV率向上が見込めます。

〈セールスでの事例〉
提案資料は多くの情報を盛り込むためページ数が多くなりがちですが、決裁者クラスは多忙な為、苦労して制作した提案書も読み飛ばされてしまう事も多いのが実情です。提案書を動画コンテンツという形でコンパクトにまとめることで、提案書のポイントとなる情報や意図を決裁者に正しく届けることができます。

 当日はriclinkの実際の活用事例も多数ご紹介を頂きました。

■デジタルコンテンツ活用術のご紹介

●直感的にわかりにくいサービスを動画で伝える
→クラウドサービスの操作画面をPCのモーションキャプチャーで動画化
●「ホワイトペーパー」の代わりに「動画」送付
●紙の資料（ホワイトペーパー）を動画に変換して送付
→PowerPointの機能で「音声+スライドショー」動画に
●ウェビナー参加者への動画配信（複数回）
→Zoomの録画データからダイジェスト動画等を制作
●提案内容のサマリーを解説した動画を送付
→正しく提案内容を届けることができ、社内共有されることで検討スピードUP

これからの時代、「動画」は「資料」である。

今使っている「資料」と同様に、「動画」をもっと身近に使いこなすことがBtoBマーケ・営業で勝つための近道であるという一言で金子様のパートを締めくくり頂きました。

第三部　Q&A/トークセッション

このセッションでは視聴者の皆様から頂いた質問に回答させて頂く形で、トークセッションを行いました。

Q1.　上手にプレゼンできる人がいない場合、動画を活用したおすすめの訴求方法はあるか？

金子様
バーチャルキャラクターを使うのも1つの手です。
またriclinkを使うことで動画が短く収めることができるためプレゼン者の負担を減らすことができます。

Q2. Go Presaの導入にあたって既にあるデータの格納もできるか？

増瀬
導入支援の中に過去データの格納業務も含まれております。 元々弊社はマーケティング領域のBPOサービスを生業としていたこともあり、システム導入に伴うデータ移行等、ノンコア業務の巻き取りは弊社の得意分野の一つです。

Q3.社内でコンテンツを作れる人がおらず外注をしている。どうしたら費用を安く抑えてデジタルコンテンツ制作を進めていけるか？

金子様
所謂ザ・モデル型のマーケ、インサイドセールス、セールスの部門が別となっている組織において良く頂く質問なのですが、本当に社内に利用可能なコンテンツがないでしょうか？と問いたいと思います。マーケ部門が認識していないコンテンツ、例えばセールス部門が社外に向けて作成した提案資料やコンテンツなどが沢山あると思います。それらのコンテンツを社内で把握するためにまずはDAMを使って管理し、マーケ部門でも活用していくことが重要です。
特にセールス部門が作成するコンテンツはある特定のセグメントに向けたコンテンツである場合が多く、それを上手く活用するとユーザー様に刺さるコンテンツを作成することができると考えております。

増瀬
マーケティングやセールスという部門の垣根を越えて、今あるコンテンツを活用していくことが大事ということですね。

金子様
前にお話を聞いた企業様で、マーケ部門やセールス部門と分けていた垣根を取り払ったところ受注が1.5倍に増えたという企業様もいらっしゃいました。最近はオンライン中心になっているので、インサイドセールスが8割を占める企業様もいらっしゃいます。このセミナーをきっかけに「ザ・モデル」型の組織にあてはめない新しい組織設計含め、考えていただくのも1つの手ですね。

■まとめ

DXという言葉が魔法の杖のように使われていますが、DXは手段でしかなく、いかに日々の日常業務に落とし込み、活用してしていくかが重要です。
今回対談形式でお伝えさせて頂いた両社ともにサービスの導入から運用まで広くご支援させていただいております。
デジタルアセット管理ツールや動画を活用したクラウドサービスにご興味がございましたら、ぜひお気軽にご連絡ください。

■編集後記

最後までお読み頂き有難うございました。
これからの時代、オンラインを適切に使いこなせる企業が生き残ると予想致しますが、その為の施策の一つとして、テキストとの特徴の違いを意識しながら動画コンテンツも活用しつつ、更にはルーティーン化することで日常的なコンテンツの活用を定着させることが大切だと感じました。そしてコンテンツを活用するにあたり、今あるデータを適切に管理・運用出来る土台としてのデジタルアセット管理ツールが必要になるということを改めて実感致しました。