販促と広告の違いとは？それぞれの特徴と販促の手法を解説
自社の売上を上げたいと考えた際に、販促や広告の強化が思い浮かぶ人も多いのではないでしょうか。この記事では、販促と広告の特徴と主な方法や違い、販促が重視される理由などについて解説しています。自社の商品・サービスの売上向上を目指して、施策を検討している人は参考にしてください。
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Contents
販促の基本情報
販促とはそもそもどのようなものなのか、知らない人もいるでしょう。はじめに、概要や手法について解説します。
販促とは？
販促とは販売促進の略称で、顧客の購買意欲やサービス利用を促進するための活動です。商品名やサービスを購入し、利用してもらうことで収益につなげるまでが販促の範囲となります。顧客について理解し、顧客の目線に立った販促を実施することが重要です。
販促の主な手法
販促の方法は多岐にわたります。おもな方法は、以下のとおりです。
クーポン：次回購入時や特定の商品購入時に使用可能なクーポンの配布
サンプルの配布：新商品のサンプルや試供品の無料配布
割引：期間限定や数量限定の割引
実演販売：店頭で商品・サービスの実演、試食・試飲を提供する
ポイント支給：商品・サービスの購入に応じてポイントを支給し、貯めると特典がある
プレゼント：特定の商品・サービスの購入や一定金額以上の購入により、ノベルティをプレゼントする
パンフレット・カタログ：詳細な情報を記載して、商品・サービスのメリットを伝える
販促の具体的なアプローチ方法
販促は、購買への動機付けを直接的に実施し、最終的に売上を伸ばすことが目的です。購買への動機付けには、主に「新規顧客の獲得」と「既存顧客のリピート」の2種類があります。新規顧客の獲得は必須ですが、継続が難しいため、売上の維持には既存顧客を維持することが重要です。それぞれの方法について、解説します。
新規顧客の獲得に適した方法
新規顧客の獲得とは、自社や自社の商品・サービスを認知していない、もしくは利用したことのない顧客に、存在を知ってもらい購買意欲を高めてもらうことです。興味・関心を高めるために販促を実施します。商圏内で認知してもらうにはチラシやDM（ダイレクトメール）、看板、のぼりなどが有効です。
より広範囲で実施するには、Web広告やSNS運用などのインターネットでの情報発信が適しています。また、新商品や新たなサービスの展開には、カタログやパンフレットがおすすめです。範囲やターゲット層によって適した販促方法が異なるため、自社商圏の分析が必要です。
既存顧客のリピートに適した方法
既存顧客のリピートとは、すでに自社や自社の商品・サービスを利用したことのある顧客に、改めて利用したいと感じてもらうことです。実店舗であれば、来店のモチベーションを高めるために販促を実施します。実店舗に来た顧客が楽しめることが大切なため、無料サンプルや会員限定のクーポンの配布、試食会、実演販売などが適しています。
また、実店舗でない場合は、メールマガジンで情報を伝えたり、アンケート調査で顧客のニーズを把握したりがおすすめです。ただし、再来店を促すためとはいえ割引や特典の期間が長期間に及ぶと、終了した際に顧客が離れる恐れがあるため注意しましょう。
コストや工数を削減した販促を実現したい人は、ぜひゴウリカマーケティングの「Magonote」を活用してみてください。
広告の基本情報
販促と比べて耳にする頻度の高い広告とは、どのようなものでしょうか。基本情報を解説します。
広告とは？
広告とは、自社や自社の商品・サービスを広く知ってもらうための活動です。顧客が自社の商品・サービスを利用することによって得られる利益や、ポジティブなメッセージを伝えます。
また、商品・サービスの特徴やメリットを、具体的かつ明確に伝えることも広告の一部です。広告はどのような媒体に掲載するかの選択が重要で、時代の変化や顧客のニーズを捉える必要があります。
広告の主な手法
広告の手法には、以下のようなものがあります。
テレビCM：テレビを通じて、多くの視聴者の認知度を高める
ラジオCM：ラジオを通じて、聴衆者の認知度を上げる
新聞・雑誌広告：地域やターゲット層に合わせて広告を掲載し、認知度を上げる
屋外広告：看板やビルの外壁、ポスターなどの屋外に長期間設置する
ポスティング：ターゲットとなる地域の住居や企業のポストに、チラシやパンフレットを投函する
オンライン広告：WebサイトやSNS、動画サイト、音楽サービスなどを通じて認知度を上げる、ターゲットを絞ることも可能
販促と広告の違い
販促と広告では、目的が異なります。販促は購買意欲やサービス利用を促進し、売上につなげることが目的です。購入を検討していたり、購入したことのあったりする層がターゲットです。
広告は自社や自社の商品・サービスを広く知ってもらうことが目的で、ただちに売上につなげることは目的ではありません。広く知ってもらうことが目的のため、販促よりも幅広い層がターゲットとなります。
販促が重視される理由
近年では、広告以上に販促が重視されつつあります。販促が重要とされる、3つの理由を解説します。
価格競争は限界がある
現代ではインターネット上で容易に価格を比較でき、できるだけ安価でよいものを選ぶ人が多くいます。価格を下げると消費者に購入される可能性は上がりますが、価格競争を続けるほど利益を出すのは難しくなります。価格競争を不要にするには商品・サービスの魅力を高め、関心を抱いた顧客に購買の後押しをすることが重要です。
商品・サービスの差別化が難しい
近年はさまざまな商品・サービスが存在し、インターネットで容易に比較できるため差別化が難しくなります。商品・サービスを見る目も厳しくなっています。知名度や人気を獲得している商品・サービス以外は、販促で顧客の購買意欲を高めなければ購入してもらいにくいでしょう。
また、販促の際にはさまざまな販促方法から適切な方法を選択したり、過去の販促を分析して改善したりすることが重要です。
マス広告の効果が限定的になっている
マス広告とは、テレビやラジオ、新聞などのマスメディアへの広告掲載です。インターネットが普及するまではテレビやラジオ、新聞などのマスメディアに広告を掲載することが一般的でした。
近年では、マス広告は広告費の高さやターゲットを絞りにくいことなどが、課題とされています。一方で、インターネットを活用すると効果が測定でき、広告と販促双方の効果があることから、従来の広告から販促に力を入れる企業が増加しています。
販促と広告は組み合わせることが重要
販促と広告はどちらかではなく、組み合わせることが重要です。広告は認知度を高められますが、商品・サービスを知ったのみで購入につながるケースは多くありません。販促は購買意欲を高められますが、認知度が低い状況で実施しても効果は少ないでしょう。広告で認知度を高め、販促で売上につなげることで大きな効果を得られます。
販促の効率化には「Magonote」がおすすめの理由
Magonoteは、営業支援の業務改革に必要な環境をサブスクで提供するサービスです。導入前にワークフローや販促物の品質を調査し、目標とKPIを設定します。
販促費用の削減が可能で、実際に100社以上の導入実績、国内クライアント平均で33％ものコスト削減を実現しています。日本マーケティングリサーチ機構調べの、2021年1月期ブランドのイメージ調査では3冠を獲得しました。
まとめ
販促と広告では、目的が異なります。販促は顧客の購買意欲を促進し、収益に繋げることが目的です。広告の目的は、商品・サービスを広く知ってもらうことです。両者を組み合わせることで、効果を最大化できるでしょう。
ゴウリカマーケティングは「Magonote」を用いて、販促コストや工数を削減して販促業務の効率化を実施しています。販促にかける金額が減った分はROIの高いマーケティングや販促施策へ回して、よりコア業務に注力できる体制を整えられます。販促物・印刷物作成支援などで、小売り店頭でのサービス提供経験も豊富です。コストを抑えた販促を実現したい人は、お気軽にお問い合わせください。
