販促戦略とは？主な方法や戦略立案の手順、注意点について解説
マーケティングの成功を近づけるためには、「販促戦略」への理解が重要です。販促戦略を正しく学び、実践できるようになれば、効果的なマーケティングを実現できる可能性が高まります。また、販促戦略の成功事例を作るためには、初めのうちは外部サービスの導入や専門家に意見を伺うことも重要です。
本記事では販促戦略の概要や必要性、具体的な立案手順や手法などを解説します。
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Contents
販促（販売促進）の意味とは
販促戦略を効果的なものとするためには、まず販促（販売促進）の意味を正確に把握する必要があります。
以下では、販促（販売促進）の基本的な意味について解説します。
販促（販売促進）とは消費者に購入のきっかけを与える施策
販促（販売促進）とは、消費者であるユーザーに購入のきっかけを与えるための施策です。自社商品・サービスの魅力をアピールするために、サンプルやクーポンの配布などを実施する施策が販促（販売促進）に該当します。
販促（販売促進）に力を入れることで、より効率良く売上アップを達成できるなどのメリットがあります。一方で、販促（販売促進）にはコストがかかるため、得られる利益とのバランスを考えるのも重要です。
販促戦略の概要について
販促（販売促進）についての理解を深めたら、続いて販売戦略の基本を学ぶ必要があります。
以下を参考に、販売戦略の意味や必要性について確認してみてください。
販促戦略とは商品の購入に至るまでの流れを形作る手法
販促戦略とは、自社商品の購入に至るまでの流れやきっかけを形作る手法を意味します。消費者に「商品を買いたい」「サービスを契約したい」と思わせるための具体的な手段が、販売戦略となります。
販売戦略を立てることで、消費者に対してどのようなアプローチが必要なのか、どんな方法で購入意欲を高められるのかを考えやすくなります。
販促戦略の必要性
SNSの普及などによって、消費者は大量の情報を取得できる時代となっています。そのためただ商品をPRするだけでは、購入にまで至らないケースが増加しています。
そこで販促戦略を打ち出し、購入・契約するまでの流れを消費者に提供する必要があります。
販促戦略における2つの種類
販促戦略には、主に2つの種類があります。
以下では、販促戦略における2つの種類の特徴について解説します。
消費者向けに実施される販促戦略
一般的に販促戦略は、消費者向けに実施されるケースが多いです。SNSでの個人ユーザーにネット広告を提示したり、顧客に対してお得なクーポンやキャンペーンを展開したりといった方法が検討されます。
企業向けに実施される販促戦略
販促戦略は企業向けにも実施され、B to B取引において効果を発揮します。展示会などのイベントで担当者にパンフレットを渡したり、プレスリリースで企業向けに情報を発信したりする方法が該当します。
販促戦略で使用される主な手法
販促戦略にはさまざまな手法がありますが、メインで活用される方法はある程度絞られています。
以下では、販促戦略で使用される主な手法について紹介します。
オンラインを活用した販促戦略
オンラインを活用した販促戦略は、現代におけるマーケティングの主流になっています。例えばSNSによる公式からの情報発信、メルマガでのアプローチ、自社アプリの制作、ネット広告の展開、Webメディアの立ち上げなどが販売戦略の一環として考えられます。
企業はオンラインのあらゆるサービスを通して、消費者とつながる工夫を見出す必要があります。
オフラインで行われる販促戦略
直接アプローチできるオフラインの販売戦略も、効果が見込める手法の1つです。チラシ、パンフレット、ポスター、のぼり、看板などを活用し、直接的に消費者にアピールすることが考えられます。
そのほか、イベントへの参加やプレスリリースの展開なども、オフラインにおける販売戦略として考えられます。
販促戦略を立案するための手順
販売戦略を具体的に立案するには、いくつかの手順を踏むことがポイントです。
以下では、販売戦略の立案につながる具体的な手順について解説します。
販促活動の目的を設定する
販促戦略を考案するには、まず販促活動の目的を設定する必要があります。何のために販促をするのか、どんな目標を達成したいのかを明確にして、販促戦略で到達すべきゴールを決めておきます。
販促戦略の目的が曖昧だと、具体性のある計画を考案できずに、無駄に時間を浪費する結果になる可能性があります。
販促戦略を実践するターゲットと予算を決める
販促戦略の目的を設定したら、続いて実践するターゲットとかけられる予算を決めます。ターゲットに合わせた戦略を考え、どの程度の予算がかかるのかを試算します。
ターゲットと予算によって販促戦略の内容は大きく変わるため、早めに目星を付けておくのが重要です。
販促戦略を進めるスケジュールを決定する
実際に販促戦略を実践するために、具体的なスケジュールを確保する必要もあります。実践から効果測定までのスケジュールを可視化し、効率良く戦略を進められるように備えましょう。
販促戦略は一過性のプロジェクトではなく、中長期的に実践していく必要があるため、効果測定を実施して次につなげていく準備も必要です。
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販促戦略の立案時に役立つフレームワーク
販促戦略の立案時には、役立つフレームワークがあります。
以下を参考に、販促戦略の立案時に活用できるフレームワークをチェックしておきましょう。
販促戦略に役立つフレームワーク1.STP分析
STP分析とは、「セグメンテーション（市場の細分化）」「ターゲティング（ターゲットの設定）」「ポジショニング（地位の確立）」の頭文字を取ったフレームワークです。
市場や競合他社、ターゲットになる消費者について分析を重ね、自社の立ち位置を決定付けた上で効果的な販売戦略を練ることが可能です。
販促戦略に役立つフレームワーク2.PASONAの法則
PASONAの法則とは、「Problem（問題）」「Affinity（親近感）・Agitation（煽動）」「Solution（解決）」「Offer（提案）」「Nallow Down（絞込）」「Action（行動）」といった要素を分析して、マーケティング戦略の実施に役立てるフレームワークです。
消費者に対して商品・サービスを購入してもらうための、「メッセージの発信順」を考えることが可能です。
販促戦略における注意点
販促戦略の考案時には、いくつか注意すべきポイントがあります。
以下では、販促戦略の注意点について解説します。
事前に市場や消費者ニーズの分析をする
販促戦略を考案・実践する際には、事前に市場や消費者ニーズの分析をしておくのがポイントです。分析結果を参考に戦略を考えたり、方向性を決めたりする柔軟性が必要となるでしょう。
市場や消費者のニーズは変化するため、こまめに詳細を分析し直すのも重要です。
消費者の生の声を確認する
販促戦略の立案にばかり意識が向いて、消費者のニーズを蔑ろにしないように注意が必要です。あくまで消費者（もしくは企業）にメリットのある販促戦略を打ち出せるように、生の声を確認するプロセスが重要視されます。
アンケートやヒアリング、口コミの確認などを通して、消費者の動向を探ることも実践していきましょう。
販促費用のことを軽視した結果、費用対効果を見込めないケースがある
販促費用を削減しすぎて、専門的な知見がないのに自社だけで販売戦略の立案を行おうとしたり、販促物のクオリティを下げたりすると、想定していた費用対抗が見込めない可能性もあります。
「想定する費用対効果やシミュレーションを達成できるか」「具体的にどんな業務プロセスが必要なのか」といった点は、初めのうちは外部の知見がある人材やサービスを活用して、成功事例を作ることも重要です。
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まとめ
販促戦略は、消費者に対して購入に至るまでの流れを提供するための手法です。情報量が増加している昨今は、ただ商品・サービスの情報を公開するだけでなく、そこからどのように購入・契約してもらうかまでを戦略的に考案する必要があります。この機会に販促戦略の基本を理解し、実践的な戦略立てを進めてみてはいかがでしょうか。
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