販促キャンペーンとは？行う目的や手法、成功させるポイント方法について解説
販促キャンペーンとは、売上の拡大や新規顧客の獲得のために、期間限定で行うイベントやプロモーション活動のことです。マーケティング担当者のなかには、販促キャンペーンの手法やアイディアに悩んでいる人も多くいます。
この記事では、販促キャンペーンの目的や種類、手法、成功させるポイントなどについて解説します。
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Contents
販促キャンペーンとは
販促キャンペーンとは、企業が商品やサービスの売上拡大や顧客の増加、ブランドの認知度アップのために行う活動のことです。活動方法はさまざまで、期間を限定してイベントやプロモーションなどを行います。近年は、インターネットやSNSの普及により、販促キャンペーンの手法がさらに多様化しています。
販促キャンペーンを行う目的
企業はなぜ販促キャンペーンを行うのでしょうか。
以下で、販促キャンペーンを行う目的について解説します。
売上を拡大させるため
販促キャンペーンを行う最大の目的は、自社の商品やサービスの売上を拡大するためです。販促キャンペーンでは、自社へよいイメージを持ってもらい、顧客の再来店やサービスの継続利用、商品の購買意欲などを促す必要があります。下記で解説する4つの目的も、結果的には売上拡大につながります。
ブランドを認知拡大させるため
販促キャンペーンは、商品やサービスなど、自社のブランドをさらに知ってもらうために必要です。自社ブランドの認知拡大は、将来の顧客獲得につながります。ブランドの認知拡大をする販促キャンペーンには、商品名を書く懸賞や、「#商品名」の投稿を促すSNSキャンペーンなどが該当します。
新規顧客を獲得するため
販促キャンペーンを行うと、新規顧客に対するアプローチとしても有効です。自社の商品やサービスを知らない顧客に対して、認知度や利用確率を高めることが期待できます。新規顧客を獲得するには、競合他社と明確に差別化できる販促キャンペーンの施策が必要です。
リピーターを獲得するため
販促キャンペーンは、既存顧客のリピート率向上にもつながります。既存顧客の購買意欲を促す販促キャンペーンを行えれば、リピート率の向上が期待できるでしょう。既存顧客のリピート率を向上する販促キャンペーンには、既存顧客限定のクーポンやイベント開催などが該当します。
休眠顧客を掘り起こすため
休眠顧客を掘り起こす目的にも、販促キャンペーンは適しています。休眠顧客とは、過去に自社の商品やサービスを利用したものの、しばらく利用していない顧客のことです。休眠顧客は過去に利用実績があるため、新規顧客よりもアプローチしやすく、販促キャンペーンを行うことで再利用につながりやすいといえます。
販促キャンペーンは2種類ある
販促キャンペーンの種類は、オープンキャンペーンとクローズドキャンペーンの2つです。
以下で、それぞれについて解説します。
オープンキャンペーン
オープンキャンペーンとは、誰でも参加したり応募したりできるキャンペーンです。
クイズやアンケートに答えるだけで懸賞に応募ができる企画や、SNSでの拡散などがオープンキャンペーンに該当します。商品購入や契約などは応募条件に含まれず、景品に関する規制もありません。
クローズドキャンペーン
クローズドキャンペーンとは、商品を購入したりサービスを利用したりした顧客に限り参加できるキャンペーンです。
買い物で購入金額が達すると参加できる抽選会や、商品についているシールを集めて応募する懸賞などがクローズドキャンペーンに該当します。応募や参加する条件には、商品購入や来店条件などが含まれており、景品の金額には上限があります。
販促キャンペーンの手法とは
販促キャンペーンにはどのような手法があるのでしょうか。
以下で、4つの手法について解説します。
1.特典や景品
販促キャンペーンの手法には、特典や景品の用意があります。商品を購入するとプレゼントやポイントなどの特典がつくため、購入に悩む顧客の背中を押す効果があります。また、売上を拡大したい場合や新規顧客の獲得にも効果的です。景品が高額になる場合は、景品表示法に引っかかるため注意しましょう。
2.値引きやセール
値引きやセールを行うのも、販促キャンペーンの手法の1つです。値引きやセールは、単発的な売上拡大になり、リピーターや新規顧客の獲得に効果があります。SNSアカウントのフォローやポイントカードの発行、値引きセールを複合的に合わせると、新規顧客がリピーターになる確率を高めることが期待できます。
3.SNSのユーザー参加型キャンペーン
SNSのユーザー参加型キャンペーンは、近年多く行われている手法です。SNSのユーザーは、キャンペーン内容を投稿したり、「いいね」「リツィート」したりすることを条件に懸賞に参加でき、企業は情報拡散ができます。企業は、情報拡散されることで、ブランド認知度の向上や商品のイメージアップにつながります。
4.サンプリングやモニタリング
サンプリングやモニタリングは、無料で商品やサービスを利用してメリットを感じてもらい、その後の購入や利用につなげる手法で、新規顧客の獲得に効果が期待できるといわれています。ただし、人手や場所の確保などで他の手法よりもコストがかかることを理解した上で行いましょう。
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販促キャンペーンを成功させるポイント
販促キャンペーンを成功させるにはポイントを押さえることが大切です。
以下で4つのポイントについて解説します。
1.目的とターゲットを明確に捉える
販促キャンペーンを成功させるには、目的とターゲットを明確にしましょう。キャンペーンの目的により、手法は異なります。また、ターゲットが曖昧なままでは、適切な手法を選べないため、販促キャンペーンの効果が得られません。
2.魅力的な内容にする
販促キャンペーンは、ターゲットが参加したくなるような内容を企画することが、成功のポイントです。割引や特典、限定の非売品が当たるなど、ターゲットにとって魅力的な特典や文言を用意しましょう。
3.期間限定にする
販促キャンペーンを成功させるには、期間限定にすることもポイントです。期間限定を打ち出すことで、ターゲットに「今しか参加できない」と思わせる効果があります。ターゲットによっては、期間限定にしないと参加のタイミングを逃す場合もあるでしょう。
4.インターネットと連動する
近年はインターネットの普及により、SNSやWebサイトの利用者が増えているため、インターネットと連動した販促キャンペーンも成功のポイントです。インターネットと連動したキャンペーンは低コストで行えて、口コミや拡散などの効果が期待できます。
販促キャンペーンの進め方
販促キャンペーンは、どのような流れで進めればよいのでしょうか。以下で、進め方について解説します。
1.目的とターゲットを設定する
始めに、販促キャンペーンを行う目的とターゲットを設定しましょう。販促キャンペーンを行う目的とターゲットの解像度が低いと、企画の方向性が定まらず、自社が狙いたい人にメッセージを届けられません。
2.特典を決める
販促キャンペーンを行う目的とターゲットが定まったら、目的が達成できるように魅力のある特典を選びましょう。キャンペーンが成功する特典は、ターゲットにより異なります。特典を適当に選ぶと、販促キャンペーンの失敗につながるため注意しましょう。
3.告知方法を決める
販促キャンペーンの告知方法も大切です。どんなに魅力的な特典でも、ターゲットへ告知ができないと、期待する効果は得られません。告知方法には、オフラインはチラシや広告、オンラインではWebサイトやSNSなどがあります。
4.窓口を設置する
販促キャンペーンを行うには、参加するユーザーの情報管理や問い合わせ対応のために、窓口を設置しましょう。キャンペーンの手法によっては、ユーザーの個人情報を扱うこともあるため、セキュリティ対策も必要になります。
5.振り返りをする
販促キャンペーンを行った後には、分析結果や目標の到達率などを必ず振り返りましょう。成功要因や失敗要因を分析すると事例が蓄積されて、次回の販促キャンペーンの精度が高まります。
景表法に注意する
販促キャンペーンでは、景表法に注意しましょう。景表法とは、企業による虚偽や誇大な表示、過大な景品類の提供を制限または禁止して、消費者の不利益にならないように制定した法律のことです。正式名称は、景品表示法です。
景表法に違反した企業は、過大な景品類の排除や再発防止策の実施を命じる措置命令や、課徴金の納付命令などの罰則を受けます。景品法の違反は、コンプライアンスの違反にもなり、社会的信用を失うリスクにもつながります。
※参考：景品規制の概要 | 消費者庁
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まとめ
販促キャンペーンは、目的とターゲットを明確にして魅力的な特典を用意できれば、自社の商品やサービスなどの売上拡大につながる活動です。また、新規顧客やリピーターの獲得、ブランドの認知拡大への効果も期待できます。ポイントを押さえて、自社に合うキャンペーンの手法を行いましょう。
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