販促とは？販促活動を成功させるためのポイントを基礎知識とあわせて解説
販売する商品やサービスを知ってもらい、最終的に購入してもらうために行うのがマーケティングです。この記事ではマーケティング活動のなかの1つである「販促」について、意味や目的などの基本的な知識から、販促活動を成功させるためのポイントまで解説しています。企業のマーケティング担当者様に向けて解説しているので、参考にしてください。
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Contents
販促（及び販促活動）とは
販促とは販売促進を略した言葉で、英語では「sales promotion」と表記します。マーケティング活動のなかの1つで、顧客の購買意欲を向上させて、自社商品・自社サービスの販売を促進するための活動です。
企業の売り上げを拡大させ、利益を増やすための重要な施策です。イベントの開催やメールマガジンの配信など、顧客にサービス・商品の特徴を周知して販売に結びつけるための、すべての施策が販促活動と呼ばれます。他社との差別化を図り、売り上げを上げるための手段でもあります。
販促の目的
新商品や新サービスを発売・発表してもなかなか認知してもらえないときのために、販促活動が必要です。販促のおもな目的は、新規顧客の獲得、リピート客の増加、既存顧客の囲い込みの3つです。
近年のIT技術の発達によりさまざまな情報が得られるようになったため、消費者が何らかの商品を買いたいと思った際の選択肢が増えており、自社の商品を選んでもらうことが難しくなっています。そのため販促活動により自社商品・自社サービスをお客様に知ってもらうきっかけを作り、認知度を向上させ、購買意欲を促すことが大切です。
販促と混同しやすい用語
「宣伝」「営業」「販売」「マーケティング」という言葉は、販促と似た意味で使われることがあり、混同されがちです。しかし、実際には内容が少し異なります。顧客に商品・サービスを購入してもらう場合には、宣伝→販促→営業→販売という一連の流れになっています。
販促は宣伝によって自社の商品・サービスを知った顧客に、購入してもらうための道筋を作るという、マーケティングの一部です。
「宣伝」「販促」「営業」「販売」「マーケティング」それぞれの意味
「宣伝」「販促」「営業」「販売」「マーケティング」のそれぞれの意味を解説します。
販促のメリット
売り上げの増加につながることが、販促のメリットです。顧客に対して、事前にニーズを満たすようなおすすめ商品やイベント開催情報などを伝えておくことで、購買意欲を増加させられます。購買意欲の増加は、平均顧客単価の上昇にもつながるでしょう。
また、店舗への来客数への増加や、Webサイトへのアクセス数の増加につながることも期待できます。購入につながった顧客に対して、購入した商品・サービスと関連するものを勧める販促をすることで、再購入やリピーターへとつながる可能性が高くなります。
販促の方法は大きく分けると2種類
販促は、オフラインとオンラインの2つに分けられます。オフラインでの販促はインターネットを利用しない、従来の販促方法です。新聞広告やテレビCM、紙のクーポンの配布などが当てはまります。
一方でオンラインでの販促は、インターネット上で行う新しい販促方法で、近年利用者が増加しています。SNSでのプロモーション、メールマガジンなどが当てはまります。販促活動する目的や商品、集客したいターゲットに合わせて適切な方法を使い分けることが重要です。
代表的な販促の手法
販促の代表的な手法を解説します。新規顧客と既存顧客のどちらにも向けたものとしては、媒体やインターネットを活用してメニューや雰囲気がわかるような写真を掲載したり、新商品の発表会を実施したり、商業施設でイベントを活用したりする販促が一般的です。
新規顧客に向けたものとしては、広告やポスティング、店頭などでの実演販売や商品サンプルの配布、割引クーポンの配布などの販促が主流です。
販促物や販促施策を効果的に使うことがおすすめ
販促物や販促施策を効果的に使うことで認知度向上、売り上げ拡大に役立ちます。販促物とは、販促をする際に作成し活用するグッズやアイテムのことです。販促物や販促施策を用いることで商品やサービスに良いイメージを持ってもらえ、認知度を高めて売り上げの拡大に役立つでしょう。
お客様への明確な宣伝、アピールになるようなものや内容を情報収集したうえで作成・実施することが求められます。オリジナリティ、使い勝手の良さ、分かりやすさなどを重視するのがポイントです。
工夫次第では、オフライン・オンラインのどちらの方法でもできることが豊富にあります。商品・サービスを購入したいと思ってもらえるように、さまざまな発案をすることが重要です。
販促物や販促施策の例
具体的にどのような販促物や販促の施策があるのでしょうか。オフライン・オフラインの販促活動で分け、例を紹介します。
オフラインの販促活動
オンラインの販促活動
販促を成功させるためのポイント
販促は、商品・サービスを購入してもらうために、きっかけを作ることが目的です。販促を成功させるための、ポイントを解説します。
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自社に適した方法で実施する
目的や商品・サービスごとにターゲットが異なり、ターゲットごとに適した販促方法は異なります。新規顧客向けなのか、既存顧客向けなのか、年齢・購入実績・エリアなどもふまえて、ターゲットを絞り販促活動を実施することで効果が高まります。
設定したターゲットに適しており、かつ自社に適した方法を実施しましょう。予算や手間を考慮して、自社で実際に行える方法を選択することも重要です。
データ活用し戦略を立て実施する
販促活動は、データをもとに戦略を立てたうえで実施することが重要です。データを見ずに、ただがむしゃらに販促活動を繰り返しても、費用ばかりがかさみ売り上げは伸びない、という事態に陥りやすくなります。
また、市場のトレンドに乗り遅れないためにも、リアルタイムでのデータ分析が求められます。販促活動を実施したあとには毎回、成功したかの検証まで行うことも重要です。
SNSやメルマガ・アプリも活用する
近年非常に活発に行われているのが、SNSやメルマガ、アプリを活用した販促です。SNSのフォロー、メルマガやアプリに登録してくれた人にクーポンや割引特典を発行することで登録者数を増やせます。リピーター育成にも向いています。
SNSやメルマガ、アプリなど、インターネットを活用することで、アナログな方法よりも手間がかからず、クーポンの配布や情報の発信などができることも魅力です。この場合に、アナログな方法と併用するとより効果的でしょう。メルマガは開封率やクリック率などの測定ができるため、データをもとに略策定にも役立ちます。
競合他社などの成功事例を参考にする
販促方法が多様化しているため、自社、自店舗に合った販促活動は何なのか、気にかけておく必要があります。過去の成功事例は、失敗を避けたい場合や、さまざまな施策を試してもうまくいかない場合、少ない負担で自社に適した販促活動を選びたい場合に役立ちます。競合他社の成功事例であれば、ターゲットが近くより参考になるでしょう。
販促活動の効率化を図る
インターネットを活用した販促活動やアンテナを張り成功事例を参考にすることは効果的ですが、従業員の負担は増すことになります。近年人気の販促専用システムを導入すると、負担を減らし販促活動の効率化が狙えるでしょう。
販促専用システムではターゲット層の設定、メルマガ配信などが効率よく行えます。また、マーケティング部門の業務を一部自動化することで、人件費の削減や時間の短縮につながります。
まとめ
販促活動とは、顧客の購買意欲を増加させ、購入へのきっかけを作ることです。以前はオフラインでの販促活動ばかりでしたが、近年はオンラインでの販促活動が人気となり、手法は増加し続けています。ただし、どのような販促活動でもよいわけではなく、多くの選択肢から自社に適したものを選ぶことが重要です。
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