販促企画とは？目的や手順・営業企画とマーケティングとの違い・成功のポイントを解説
販促企画は、新規顧客やリピーター獲得のために有効です。自社の現状分析を行い、目的に応じた販促効果を高めることが必要です。この記事では、販促企画の概要や目的、具体的な手法や成功させるためのポイントを解説します。自社商品やサービスの販促企画を実施する際に、ぜひ参考にしてください。
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販促企画とは
販促企画とは、商品やサービスの購買を促すマーケティング活動の1つです。販促は購買行動に導く施策を指し、顧客の購買意欲が刺激される企画を立てて、プロモーションや営業活動に役立つ施策を行います。プロモーションとは、広告やPR・企業のブランディングなどを含めた活動を指します。
販促企画の目的
販促企画は、新規と既存の顧客どちらにも有効な施策です。
ここでは、販促企画の目的について解説します。
新規顧客の開拓
販促は、主に新規顧客の開拓を目的に行われる施策です。商品やサービスを知らない層に対して訴求し、新規購入を促します。販促は短期的な施策でも成果につながりやすいため、新商品の発売時や新企画に利用されます。WebメディアやSNS、チラシや看板などを利用して、購入促進につなげていきます。
リピーターの獲得
販促企画は一時的な施策で終わる可能性が高いため、リピーターを獲得する必要があります。ポイントカードや割引券を発行したり、メールマガジンやDMを送ったりして、商品やサービスを継続してもらいましょう。リピート顧客は新規顧客よりも客単価が高くなりやすいため、繰り返しの購入を促すことが重要です。
販促とマーケティングの違い
販促は商品やサービスの販売に対する施策で、商品やサービスそのものをメインにした活動です。マーケティングは、顧客や仕組みなどを含めた、販売活動における全体の流れを指します。販促に比べて活動の範囲の広さが特徴です。商品の開発や顧客との関係構築なども、マーケティングに含まれます。
販促企画と営業企画の違い
営業企画は、商品やサービスを販売するための仕組みを構築します。たとえば、販促ツールの導入や販促イベントの実施などです。販促企画の仕事内容と似ている部分が多いものの、営業企画の方が幅広い業務をこなします。市場動向や競合他社の動向から企画立案をするといった業務もあります。
販促手法の種類
販促にはさまざまな種類があり、それぞれの効果が異なります。ここでは、販促手法の種類について解説します。
商品サンプルの配布やサービス体験を提供する
商品サンプルやサービス体験は、認知度の向上や新規顧客の獲得につながります。化粧品サンプルやWebサービスの無料体験などが、代表的な例です。購入前に商品やサービスを試す機会があることで特徴を知り、メリットを感じてもらいやすくなります。ただし、サンプルやサービスの提供は、コストがかかる点を考慮しましょう。
特典を付けて販売する
販促手法の1つに、商品やサービスの購入時に特典を付ける方法があります。限定キャンペーンやキャッシュバックなどを行うと、見込み顧客が商品やサービスを購入する理由になります。ただし、特典目当てに購入する人を増やす可能性がある点に注意しましょう。特典を付ける販促手法は、短期的な施策ではなく、長期的な戦略につなげることが重要です。
イベントを開催する
商品の実演イベントを開催して、見込み顧客との接点をつくる施策です。スーパーやショッピングモールなどで実演販売を行い、購入を促す活動を実施します。イベントは見込み顧客と直接コミュニケーションをとれるため、商品の魅力を直接伝えられる点がメリットです。販売員やイベントを開催する場所によって、販促の効果は変わります。
SNSを活用する
SNSの活用は、販促効果の高い手法の1つです。年齢や性別に応じてターゲットを変えるプロモーションが可能であるため、販促効果の高い施策を実行できます。SNSはユーザーとのコミュニケーションができ、情報が拡散される効果も期待できます。企業の販促活動にも使えるため、SNSの活用は有効な施策です。
広告を活用する
販促活動には、チラシや看板などのオフラインの広告と、インターネット広告やSNS広告などのオンライン広告があります。
オンライン広告は販促企画の効果を数値化できるため、活用する企業が増えています。オンラインの施策はターゲットを年齢や性別だけでなく、居住地域や発信する時間帯などの細かい設定が可能です。たとえば、動画広告やバナー広告など、多様な活用の選択肢があります。
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販促企画の手順
販促企画は、順番通りに実行することで効果を高められます。ここでは、販促企画の手順を解説します。
現状を分析する
販促企画は、市場の大きさや競合と自社の立ち位置など、現状を分析することで企画を立てやすくなります。過去の販促企画の成果や実績から、顧客のインサイトや購入履歴などの定性・定量データを参考にしましょう。具体的なデータを用意すると、販促企画の課題や改善点を把握できます。
販促の目的・目標を明確にする
新規顧客の開拓やリピーターの増加など、販促の目的を決める工程です。現状分析で把握した自社の強みや課題から、具体的な目標を設定します。現状の課題から目標までを数字で設定すると、企画の内容が明確になります。たとえば、売上や来店数、利益率などを数値化し、わかりやすい指標に設定しましょう。
販促のターゲットを決める
販促企画のターゲットは、以下を参考に具体的な人物像にしましょう。
- 性別
- 年齢
- 職業
- 性格
- 仕事
- 趣味
たとえば「メーカー営業職に勤めている30代男性の会社員で、活発な性格・サッカーが趣味」のように、具体的な人物像を作成します。設定したターゲットを「ペルソナ」と呼び、人物像が具体的であるほど販促効果の高い企画につながります。
販促計画表を作成する
販促企画の予算や目標達成率、過去と今年度の予算などを表に落とし込む工程です。年間を通して、月ごとの行事やイベントなどを踏まえたうえで、販促計画表を作成しましょう。「前年度比〜％以上の売上」のように、再販企画の費用に対する効果や、販促の手法が適切かどうかを比較できる表が必要です。
販促企画を成功させるポイント
販促企画は、目標設定や実施する時期への考慮が必要です。ここでは、成功のポイントについて解説します。
長期・短期の計画を立てる
販促企画は、年間を通じた目標や月ごとの目標などを設定し、長期目線と短期目線の効果を測ります。前年度と比較する目標の数値を設定し、比較しながら効果を計測しましょう。短期的な目標を設定することで、進捗確認や施策の改善策の提案などを実行できます。計画は従業員間で共有し、進捗を把握する必要があります。
季節やイベントに合わせて販促企画を立てる
商品やサービスの売れ行きは、季節やイベントごとの販促企画によって変動します。時期に合わせて販促企画を実行し、魅力あるイベントを開催することで、新規顧客の獲得やリピーターの増加につなげられます。販促効果は季節ごとに異なるため、顧客に飽きられないアイデアのある企画をつくりましょう。
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まとめ
販促企画は、新規顧客やリピーターを獲得できる施策です。販促の効果を高めるには、自社の商品とサービスの売上につながる手法を実行しなければなりません。長期的・短期的な目標を設定し、販促効果を最大限に高めるタイミングで企画をつくりましょう。現状分析やターゲットなどの設定も重要です。
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