販促とプロモーションの基本｜違いやそれぞれの手法・成果を得るための手順を解説
販促とプロモーションは、企業が業績を上げるために重要な要素です。しかし、販促とプロモーションの成果が出ず、悩んでいるマーケティング担当者もいます。
この記事では、販促とプロモーションの違いや手法、成果を得るための手順などについて解説します。ぜひ、お役立てください。
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Contents
販促とは
販促とは、販売促進の略であり、自社の商品やサービスをアピールして顧客の購買意欲を促すことです。英語では「Sales promotion（セールスプロモーション）」といいます。販促には、さまざまな手法やツールがあり、店頭での施策やキャンペーンなども該当します。近年はインターネットが普及して、オンラインによる販促活動も増えました。
プロモーションとは
プロモーションは、使う人やシーンにより意味が異なる言葉です。プロモーションには、広義のプロモーションと狭義のプロモーションがあり、それぞれ意味が異なります。以下で解説します。
広義のプロモーション
広義のプロモーションとは、マーケティング活動における「4P」の1つの「Promotion（プロモーション）」のことです。4Pは、4つの視点で分けられてPromotionを含めた以下のPから始まる言葉で構成されています。
- Promotion（プロモーション）
- Products（商品）
- Price（価格）
- Place（場所や流通）
広義のプロモーションは、顧客へ自社の商品やサービスをアピールするためのコミュニケーション全般を指します。間接的手法と直接的手法があり、広告宣伝、販売促進（セールスプロモーション）、パブリックリレーションズ、人的販売の4つの手法が含まれています。
狭義のプロモーション
狭義のプロモーションは、広義のプロモーションの手法の1つである販売促進（セールスプロモーション）を指します。顧客へ直接アピールをして購買へ導く手法です。狭義では、販売促進がプロモーションになります。
販促とプロモーションの違いとは何か
販促とプロモーションの違いは、マーケティングの活動範囲です。販促は、顧客にアピールをして購買意欲を促し、自社の商品やサービスを買ってもらえるように働きかける狭義のプロモーションです。プロモーションはより広いマーケティング活動を行う広義のプロモーションを指し、そのなかの1つに販促が含まれます。以下で、それぞれの手法について解説します。
販促の5つの手法
販促には、イベントプロモーションやキャンペーンプロモーションなど、5つの手法があります。
以下で、解説します。
1.イベントプロモーション
イベントプロモーションとは、展示会やセミナーなどのイベントを主催、または参加をして販促活動を行う手法です。例えば、展示会へ自社のブースを出展したり、展示会の来場者へサンプルを配布したりできます。イベントプロモーションでは、自社ブランドのアピールだけでなく、商品やサービスに対する評判が高まることも期待できます。
2.キャンペーンプロモーション
キャンペーンプロモーションとは、期間を限定し特別感を出して顧客の関心を引く手法です。例えば、期間限定の特典の付与や価格の割引き、特別商品の販売などが該当します。キャンペーンプロモーションでは、新規顧客やリピーターの獲得により、売上を伸ばす効果が期待できます。
3.インストアプロモーション
インストアプロモーションとは、実店舗内で行うプロモーションのことで、店頭プロモーションとも呼ばれます。具体的には、季節や年中イベントを意識した商品の陳列や店内POPなどが該当します。インストアプロモーションのメリットは、自社の店頭で行う場合には低コストであり、制限やルールがなく、顧客の反応を把握しやすいことです。
4.ダイレクトマーケティング
ダイレクトマーケティングとは、企業が保有する顧客や見込み顧客のリストを用いて、顧客へ直接アプローチする手法です。例えば、ダイレクトメールやメールマガジン、ポスティングが該当します。ダイレクトマーケティングは、1回だけでは効果が出にくいため、継続的に行うと効果が期待できます。
5.デジタルプロモーション
デジタルプロモーションとは、Web上で販促活動を行う手法です。InstagramやTwitterなどのSNS、YouTube、Web広告が活用されています。デジタルプロモーションは、費用を抑えつつも多くの顧客へのアプローチが可能であり、費用対効果が高いメリットがあります。
プロモーションの4つの手法
プロモーションを行う場合には、どのような手法があるのでしょうか。狭義のプロモーションは販促と同一になるため、ここでは広義のプロモーションの意味で、4つの手法について解説します。
1.販売促進（セールスプロモーション）
販売促進（セールスプロモーション）とは、自社の商品やサービスに対して、顧客の購買意欲を促す全ての施策を指します。例えば、商品の陳列やPOP、キャンペーン、サンプル配布やモニタリングなどがあります。
2.広告
広告とはWebやテレビ、雑誌などに広告を出稿してプロモーションを行う手法です。広告を出稿する企業は、ターゲットが見ると予測する媒体と広告を出稿するタイミングを選べるため、多くの人にアピールできて認知度の向上につながります。ただし、広告を出稿するコストは高くなります。
3.PR（パブリックリレーションズ）
PR（パブリックリレーションズ）とは、Webやテレビ・雑誌などの報道各社に自社の商品やサービスを取り上げてもらう手法です。PRは、自社情報をプレスリリースにて発信します。報道各社は、自発的に商品やサービスの情報を記事として取り上げるため、広告のように自社で費用を負担することはありません。
4.人的販売
人的販売とは、販売・営業担当者が直接顧客へアピールする手法です。コストはかかるものの対面でアピールできるため、顧客とコミュニケーションが取りやすく、成果の大きな手法といえます。人的販売は、実演販売や訪問販売、コンサルティング、展示会へのイベント出展などが該当します。
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成果を得るための販促・プロモーションの手順
成果を得るための販促・プロモーションに共通する、基本的な手順について、以下で解説します。
1.ターゲットを明確に設定する
販促・プロモーションで成功するためには、まず商品やサービスのターゲット・ペルソナを明確に設定しましょう。ターゲットが不明確だと、販促・プロモーションの手法も定まりにくくなります。年齢・性別などの基本情報の他に、ターゲットの課題やニーズも設定すると、販促・プロモーションの戦略が立てやすくなります。
2.適切な手法を決める
ターゲットを設定したら、適切な販促・プロモーションの手法を決めましょう。手法は、ターゲットの基本情報や課題により異なります。手法を決める際には、顧客の行動をどのように導きたいかを基準にすると、選びやすいでしょう。また、コンセプトから媒体を決めることも大切です。ターゲットに合った手法を行うと、成果が高まります。
3.効果測定をする
販促・プロモーションは実施して終わりではなく、効果測定まで行うことが必要です。効果測定を行うと次回の改善点が見えます。また、事前調査と事後調査を行えば、データの比較ができて効果的です。効果測定の期間と測定方法は、事前に決めておきましょう。効果測定は、アンケートやモニタリング、コンバージョン数などさまざまな視点から測定できます。
課題解決には外部サービスの利用が効率的
販促・プロモーションは成果がなければ、コストだけがかかり自社の利益を圧迫する結果になります。リソース不足や成果が得られないといった課題があり、自社のみでの解決が難しい場合は、外部サービスを利用すると効率的です。印刷物の作成やイベントのプロモーション、効果測定などさまざまな外部サービスがあります。
販促・プロモーションの効率化は「Magonote」がおすすめ
「Magonote」は、販促コストや工数を削減して、販促業務の効率化を行うマーケティング業務のDX推進コンサルティングサービスです。削減した金額をROIの高い販促施策に回し、よりでコア業務に注力できる体制も整備します。販促物や印刷物の作成支援では、小売り店頭での豊富なサービスを提供した実績があります。
「Magonote」による、販促・プロモーション効率化の実績として以下のようなものがあります。
- 働き方改革（販促物の制作業務全般 約40%の業務効率化）の実現によるDX推進
- 販促物のコスト削減（約30%）
- 販促物の在庫最適化（約15%の不良在庫の削減）
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まとめ
販促とプロモーションはマーケティングの活動範囲が異なるものの、企業の業績を上げるために欠かせない要素です。販促とプロモーションには、さまざまな手法があります。目的やターゲットを明確にして、自社に合う販促・プロモーションを効率的に行いましょう。
「Magonote」はマーケティング業務のDX推進コンサルティングサービスです。働き方改革の実現によるDX推進や販促物のコスト削減、販促物の在庫最適化など、業務効率化の実績が多数あります。販促・プロモーションを検討している際には、ぜひご利用ください。
